Для аналитика неожиданным открытием может оказаться методика СПИН для продавцов. Вам нужно продать свой вариант проанализированного решения заказчику? Вам нужно разобраться с тем что болит у клиента? Вам нужно сфокусировать своего визави на своей главное проблеме? Правильные вопросы и подход СПИН вам в этом помогут.
Давайте посмотрим на пару советов по вопросам: «Вопросы играют важную роль в успехе продаж. Открытые и закрытые вопросы сильно не различаются — хотя в целом предпочтение открытым вопросам. Если далее разделить вопросы на общие (как у вас дела, чем вы занимаетесь, сколько людей в вашей организации) и проблемные (удовлетворяет ли вас скорость печати, есть ли у вас возможность делать массовые рассылки) — то проблемные вопросы значительно предпочтительнее. Общие вопросы скорее всего вам дадут просто некую статистическую информацию — для знакомства. А вот проблемный вопросы — помогут вскрыть скрытые проблемы, оголят наболевшее и если повезет — дадут наводку на конкретную потребность которую вы можете конвертировать в продажу.»
Полезно? Еще как!
